Lumine: excelência em administração, comercialização e desenvolvimento de shopping centers

Sobre os pilares espírito inovador e foco permanente no consumidor, a empresa cresceu e se consolidou no setor, somando hoje 15 shoppings em seu portfólio

A Lumine foi fundada em 2005 por Cláudio Nabih Sallum que, pouco tempo depois, ganhou a companhia de seu irmão Marcelo Nabih Sallum na sociedade, ambos têm mais de 35 anos de atuação na indústria de shopping centers. Desde o início das atividades, a companhia foi desenvolvida em três verticais: administração de shoppings, comercialização de lojas e consultoria para projetos que envolvem o desenvolvimento imobiliário para varejo. Além da excelência nestas áreas, presta consultoria não apenas para shopping centers, mas também para projetos de uso misto e na área de M&A (Mergers and Acquisitions). Para seus clientes, é interessante a terceirização dos trabalhos de gestão e de consultoria e planejamento já que a Lumine aporta toda essa expertise em busca do melhor resultado para os ativos.

Atualmente, a empresa atua na administração de 15 shopping centers em seis estados – RS, SC, SP, RJ, BA, PE – mais o Distrito Federal. Em entrevista à Revista Shopping Centers, Cláudio Nabih Sallum conta como essa longa experiência foi essencial para a aplicação das melhores estratégias em cada empreendimento.

Revista Shopping Centers – Como a longa experiência no setor foi importante para o enfrentamento da pandemia?

Cláudio Nabih Sallum – Quem atua no mercado profissional há bastante tempo já passou por momentos bastante desafiadores. Eu comecei a trabalhar um pouco antes do Plano Cruzado, que foi uma mudança muito difícil, depois tivemos o Plano Collor… Cada momento tem as suas particularidades e não necessariamente conseguimos utilizar determinado aprendizado em outra situação, mas essa bagagem nos dá a capacidade de adaptação, de enxergar novas oportunidades, de entender que a crise também oferece espaços para o desenvolvimento e para o crescimento. É difícil dizer que tenha existido um momento pior do que o da pandemia, contávamos nos dedos de uma mão os dias em que os shoppings permaneceriam fechados durante um ano – dois dias. De repente, passamos meses com os ativos fechados, com a incerteza se seriam abertos no dia seguinte. Ao mesmo tempo, acredito que essa crise trouxe algumas lições importantes e um aperfeiçoamento da forma de como nos relacionarmos com os concorrentes – que passaram a ser parceiros – e também com os lojistas. Todos se viram em uma situação muito desafiadora e era necessário juntos encontrarmos uma solução. Não que isso tenha sido diferente em outros momentos, mas, mais do que nunca, foi uma oportunidade de melhorar nossa maneira de enxergar e aperfeiçoar o modelo relacional. 

RSC – A Lumine, em parceria com a Terral Shopping Centers, investiu em um marketplace que integra os shoppings das duas companhias. Como está o desempenho da plataforma? 

CNS – Estamos em um momento de entender essa nova realidade, de que maneira o físico e o digital vão se somar e agregar valor um ao outro. É um processo de construção. Hoje, temos cerca de 600 lojas integradas na plataforma que envolve 14 shoppings da Lumine e da Terral, ainda com um volume de vendas baixo. Entramos nesse projeto com uma expectativa também bastante conservadora e no sentido de aprender. Em todas as nossas reuniões, sempre víamos essa oportunidade como inserção dos nossos shoppings e das nossas equipes dentro de uma nova tecnologia e forma de fazer nosso trabalho. Para isso, está funcionando muito bem. Hoje, temos uma equipe muito mais preparada e estamos tentando de alguma forma ajudar o nosso lojista – principalmente o pequeno varejista de cidades menores -, a poder participar do universo digital de uma forma acessível, simples e amigável. Esse é nosso principal desafio e nossa meta. Não temos grandes ambições nesse primeiro momento. Queremos estar no jogo, aprender as regras, ver o que dá certo e o que funciona. Temos uma plataforma digital robusta e, ao mesmo tempo, simples, o que nos permite trilhar a realidade da grande maioria dos shoppings do Brasil, em cidades pequenas, lojistas pequenos e mercados onde muitas vezes o lojista não está informatizado e capacitado para isso. Esse é o caminho que escolhemos e que estamos bastante satisfeitos com o resultado. Como ainda estamos em uma fase de construção da estrutura, acreditamos ser um pouco precoce aumentar o número de empreendimentos. Estamos trabalhando para melhorar a performance para que esses shoppings possam auferir bons resultados. 

RSC – Quais foram os outros investimentos feitos em canais digitais?

CNS – Hoje é muito difícil de separar o físico do on-line. É indispensável que todas as nossas estratégias de marketing e o esforço de comunicação dos shoppings aconteçam no ambiente digital, que passou a ser a ponte com os clientes. O on-line é indissociável no nosso dia a dia, seja como uma ferramenta de venda como o marketplace ou uma ferramenta de marketing.  Os empreendimentos dependem do ambiente digital para estabelecer o correto relacionamento com seu público. Essa conversa bilateral é muito interessante e diferente das mídias clássicas em que usávamos uma direção só. Hoje recebemos inputs, críticas e incentivos pelas ações que o shopping faz, por exemplo. O digital permitiu que nos aproximássemos do consumidor e aperfeiçoássemos os nossos produtos e nossos serviços de maneira a ir ao encontro da expectativa do cliente. Não dá mais para falar do que é o físico e digital, está muito misturado e isso é bom. É um caminho inexorável. 

RSC – Por ser uma empresa full service, que atua na comercialização, administração e planejamento e desenvolvimento, quais foram os principais desafios durante a crise e como avalia o ano de 2021?

CNS – Ficou claro a importância de se ter uma gestão profissional com os shoppings. Procuramos manter o máximo possível a taxa de ocupação dos equipamentos e preservar a equipe de comercialização. A partir daí, começamos a identificar que o crescimento de vendas começou a acontecer em alguns mercados e voltamos a uma atividade intensiva na área comercial. Atualmente, estamos com uma taxa de ocupação em nossos 15 shoppings superior ao ano de 2019, com uma média de 94%, ou seja, uma vacância menor do que antes da pandemia. Conseguimos não perder muitas lojas, fizemos um esforço enorme para negociar, de tratar cada lojista de uma forma exclusiva e diferenciada. 

Isso nos permitiu ter poucas perdas de lojas e, a partir do segundo trimestre do ano passado, começamos um trabalho intensivo de preenchimento da ABL. Realmente, acredito que os shoppings saíram fortalecidos. Perdemos os aluguéis que deixamos de receber, então, não dá para dizer que foi bom, mas acredito que os empreendimentos voltaram a um patamar de vendas e aluguel já no último trimestre de 2021 bastante forte e com crescimento. Se não tivermos qualquer solavanco da crise sanitária daqui para frente, a tendência de crescimento é alta.

O ano de 2021 foi de recuperação bastante interessante com algumas surpresas bacanas em alguns shoppings – em que tivemos resultados superiores a 2019 mesmo com os fechamentos que ainda ocorreram no ano passado. Na maioria, a performance do último trimestre de 2021 foi de alta em relação a 2019. De maneira geral, saímos de forma robusta da crise, com musculatura para os próximos tempos. É desafiador ainda com inflação e crise econômica, mas os shoppings mostraram que são equipamentos muito resilientes. A diversificação de contrato e de tipos de lojas também nos permitiu em um determinado momento apostar mais em um segmento do que em outro. 

RSC – Há projeto de expansão ou de greenfield em andamento? 

CNS – Estamos bastante cautelosos com expansões. Acreditamos que ainda é um momento de consolidação e fortalecimento dos equipamentos antes de partir para esse movimento, mas existem projetos em avaliação. Esse processo leva alguns anos, estamos sempre analisando e construindo os planos, mas sem muita pressão para o desenvolvimento de curto prazo. Para esse ano, teremos uma expansão e o lançamento de um novo e grande projeto. O greenfield já está aprovado em todas as instâncias e em fase de pré-lançamento, assim como a expansão. Ainda em 2022, teremos um projeto menor – um mall no interior de São Paulo – que já está todo comercializado, com as empresas contratadas e as obras iniciadas. Dos 15 shoppings, enxergamos poucos como potenciais de expansão, mas estamos consolidando-os de uma forma muito robusta. Estamos exterminando a vacância e substituindo operações que não oferecem mais uma oferta de produtos atualizada por lojas novas. É um trabalho interessante de qualificação, reposicionamento e aperfeiçoamento do mix dos shoppings. 

RSC – Atualmente, como está o fluxo dos shoppings?

CNS – Semana a semana, estamos acompanhando o fluxo com melhoras e pioras. Os meses de outubro e dezembro de 2021 foram muito bons. Com o recrudescimento da pandemia e a gripe, houve uma mistura de preocupação com a crise sanitária e janeiro de 2022 não teve um fluxo bom. As vendas estão crescendo em uma proporção melhor do que o tráfego. Temos um consumidor com um ticket médio mais elevado. No entanto, o número de visitantes ainda está um pouco abaixo de 2019. 

RSC – Muitas novas marcas acabaram entrando no mix dos empreendimentos, conforme o acompanhamento realizado pela Abrasce. Os shoppings administrados pela Lumine também têm recebido novos players do mercado varejista? 

CNS – De uma maneira geral, aconteceram alguns movimentos interessantes. Primeiramente, houve a aproximação da indústria com o varejo, que passou a investir em operações com marcas próprias, e também a abertura de lojas de marcas do ambiente digital. O que vínhamos ouvindo sobre omnichannel nos eventos internacionais vêm de fato se tornando realidade. O varejista digital caminha no sentido de construir uma operação no físico. E isso aconteceu não só nos grandes centros, mas também em cidades e mercados pequenos, o que é bastante interessante e nos permite diversificar o mix nessas localidades. A indústria também percebeu que abrir um canal direto de comunicação e de apresentação de seu produto para o consumidor final também é importante. Tudo isso demonstrou a importância do equipamento shopping center não só como a primeira opção do físico antes do digital, mas também do digital para chegar ao consumidor na loja física. Essa via de mão dupla se mostrou bastante verdadeira e interessante. 

Ao longo dos últimos anos, os shoppings vêm substituindo o mix de vestuário por outras atividades. Temos crescido, de maneira geral, em alimentação e nos segmentos de estética e saúde, além dos serviços. A pandemia intensificou essa mudança que já vinha acontecendo. As pessoas vão ao shopping para satisfazer suas necessidades, seja compras, lazer, entretenimento, gastronomia ou serviços. E a indústria brasileira de shopping centers sempre teve essa competência de permanecer relevante e intensiva na vida e na agenda das pessoas. Temos essa capacidade de nos reinventarmos e não permanecermos imóveis às oportunidades que o mercado oferece. 

RSC – Como avalia o desempenho da equipe da Lumine durante esse período?

CNS – Estamos crescendo. De alguma forma, a crise mostrou aos empreendedores de shopping a importância de uma estrutura profissional, dedicada e séria, que atua com transparência e que busca agregar valor em cada detalhe do empreendimento. Aumentamos bastante a carteira com muito trabalho. Nossa equipe é muito competente e comprometida e boa parte está conosco há mais de 10 anos. Então, tem muito o nosso DNA e está sempre muito próxima dos clientes. Não tem nada que substitua o cuidado, o carinho e a dedicação. É uma satisfação ver que os nossos clientes reconhecem e valorizam isso e entendem a importância e o valor que conseguimos agregar aos empreendimentos em que estamos presentes.

RSC – Qual é a expectativa para os próximos meses já que estamos em um ano de eleição? 

CNS – Sempre sou otimista. Os anos de eleição, historicamente, são bons para o varejo. De uma maneira geral, é um ano em que a economia da classe média funciona melhor e as restrições acabam sendo mais suaves. É lógico que estamos saindo de um momento muito difícil para o país com pouca capacidade de investimento e tudo mais, mas continuo otimista. O brasileiro tem essa necessidade de sair, encontrar e conviver e os shoppings são o lugar predileto dos jovens e da família brasileira para fazer esses encontros. Acreditamos que 2022 terá boas vendas com lojistas, shoppings e consumidores mais animados. 

RSC – Em junho, a Abrasce volta a realizar de forma presencial o 17ª Congresso Internacional de Shopping Centers, a Exposhopping e o Prêmio Abrasce. Como avalia esse momento de reencontro do setor?

CNS – A Lumine estará presente e, desta vez, teremos a oportunidade de estarmos com os lojistas da feira da ABF (Associação Brasileira de Franchinsing). Os dois eventos vão ao encontro das necessidades dos nossos clientes e será uma oportunidade de transformá-los em um grande ambiente de negociação. Participamos de todas as edições ao longo dos 15 anos da Lumine e sempre foi muito bom. Além do encontro presencial, teremos a chance de estarmos com os lojistas, de mostrar os shoppings, apresentar o que tem de novo e como os ativos estão depois desse momento. Talvez, seja um dos eventos mais relevantes do ano.