La visión estratégica de Terral Shopping Centers para los 12 activos del portafolio

El director general Márcio Rehder habla sobre los futuros planes de expansión y las inversiones realizadas en digitalización y en la agenda ESG

Fundado en 1987, el Grupo Terral actúa en diversos sectores de la economía —como energía, construcción civil, desarrollo inmobiliario e infraestructura— y, desde 1994, consolidó su actuación en el mercado de centros comerciales a través de Terral Shopping Centers. La compañía cuenta actualmente con 12 emprendimientos en su portafolio y avanza en frentes como transformación digital, proyectos de uso mixto, futuras expansiones y prácticas ESG.

En una entrevista exclusiva para la Revista Shopping Centers, el director general Márcio Rehder compartió los planes para los próximos años, detalló las inversiones en innovación y gestión de datos, habló sobre los resultados alcanzados en 2025 y destacó el papel social de los centros comerciales en la vida de las comunidades locales. Conozca la visión estratégica detrás del crecimiento consistente de la compañía.

Revista Shopping Centers – El Grupo Terral actúa en diversos segmentos de la economía y entró en el mercado de centros comerciales en 1994. ¿Cuáles son los momentos más relevantes de esa trayectoria en este sector? 

Márcio Rehder – Destacaría algunos ciclos. Como Terral tiene el ADN de construcción y desarrollo, por ser una empresa de ingeniería, contribuye a la implantación de la industria en Brasil, predominantemente en el estado de Goiás. Así, se construyeron y desarrollaron varios centros comerciales. El primer centro comercial fue Buriti Shopping, que ya tiene casi 30 años, y el último fue Buriti Shopping Rio Verde, inaugurado en 2014. A partir de ahí, viene la consolidación de los centros comerciales y, pues, además de desarrolladora, se consolida como una operadora del sector, inaugurando centros comerciales en el Sudeste en paralelo durante este período. 

Ahora, estamos mucho más enfocados en proyectos de transformación, como los gastronómicos, y en el desarrollo de usos mixtos en algunos centros comerciales. En el Buriti Shopping Mogi Guaçu tenemos una asociación con un promotor local para implantar seis torres residenciales en nuestro terreno, cuyo proyecto está en fase de aprobación, con la previsión de inicio de obras en 2026. Entonces, diría que, además de estos proyectos de transformación, la compañía ha evolucionado y consolidado su modelo de gestión, con enfoque en resultados, en eficiencia operativa, en establecer asociaciones en las que todos ganen —que sean buenas para todas las partes.

Hoy tenemos un portafolio con 12 centros comerciales, siendo que el Mega Polo Moda tiene un modelo de negocio diferente del convencional, enfocado en el comercio mayorista bajo el modelo B2B, en el que los fabricantes venden a los minoristas. Los demás son centros comerciales orientados al comercio minorista convencional. En total, nuestros activos cuentan con 262 mil ㎡ de ABA y un total de 1.300 tiendas.

RSC – ¿Cómo están los planes de revitalización y expansión o incluso los estudios en relación con greenfields?

MR – Tenemos algunos proyectos nuevos. Inauguramos ahora en agosto un espacio gastronómico de 3 mil ㎡ de ABA, en el Buriti Shopping, firmado por Design Corp, un despacho canadiense de arquitectura. El área tiene capacidad para hasta cuatro restaurantes, de los cuales un ya han sido inaugurado: Outback. El Camarada Camarão estás en obras y será inaugurado en noviembre. La gran diferencia está en el estilo de vida, pues se trata de una terraza con vista a Goiânia, algo que no existía en el emprendimiento. El antiguo espacio estaba ocupado por un supermercado y pasó por un proceso de revitalización. Ya tenemos una terraza gastronómica en el Buriti Shopping Rio Verde con restaurantes regionales. En el Buriti Shopping, adoptamos la estrategia de traer marcas nacionales.

En relación con los greenfields, seguimos estudiando oportunidades. Sobre expansiones, estamos más animados, al igual que todo el sector, y tenemos cuatro proyectos en desarrollo con un horizonte de dos años. El primero será una expansión en la plaza de alimentación del Buriti Shopping Guará, y además tenemos estudios de expansión en Brasil Park Shopping, Shopping Sul y Águas Lindas Shopping. Estos proyectos entrarán en una fase más avanzada próximamente.

RSC – ¿Cómo están las ventas, el flujo y la tasa de ocupación de los activos en 2025?

MR – En 2024, recibimos 50 millones de visitantes, y el flujo se mantiene igual en el primer semestre de este año en comparación con el mismo período del año pasado. Las ventas están creciendo un 7% y nuestro NOI presenta un aumento del 6% en relación con 2024. La tasa de ocupación también sigue estable, con un promedio del 95%.

RSC – ¿Y qué ha estado impulsando las ventas?

MR – Las tiendas ancla de moda han ido muy bien y están haciendo un trabajo eficiente. El frío también ha ayudado bastante a aumentar el ticket medio. Sin duda, la gastronomía ha contribuido muchísimo. Para que se tenga una idea, el segmento de gastronomía se ha duplicado en los últimos cinco años, alcanzando casi el 10% del ABA de nuestros centros comerciales y creemos que seguirá aumentando. Lo que también ha impulsado mucho son los servicios, en los cuales somos fuertes y seguimos fortaleciéndonos y diversificándonos. Por ejemplo, en el Buriti Shopping, estamos con una obra de una clínica de Unimed de 1 mil ㎡, especializada en la atención de niños con Trastorno del Espectro Autista (TEA). Esta forma parte del área de operación del supermercado que salió del mix como mencioné anteriormente.

RSC – ¿Hay algo nuevo en estudio con potencial para ampliar el plan de mix de los activos?

MR – Lo que hemos estado estudiando y desarrollando es tener algunas áreas dedicadas al self storage en tres centros comerciales. Es una operación de fácil implementación que atiende al consumidor, al comerciante y a los pequeños empresarios de la región. 

RSC – ¿Podría contarnos sobre las inversiones realizadas en innovación y tecnología, pensando en la fidelización de los clientes?

Tenemos dos proyectos de transformación digital. Uno de ellos es el de Inteligencia de datos con el objetivo de conocer a los consumidores, crear una relación y hacer que aumenten la frecuencia de sus visitas. Es una nueva forma de mirar el negocio. El sector siempre ha estado alejado del consumidor en este sentido, y quienes tenían esa relación y cercanía eran los comerciantes. Esta es una oportunidad para apropiarnos también de esa relación.

En nuestra base de CRM, constan datos de 1,6 millones de clientes de 11 centros comerciales. Empezamos esa captación en 2021 y seguimos creciendo. Hoy, tenemos un área dentro de la compañía que gestiona los datos, con un científico especializado, lo que hace. Con esto, hoy, por ejemplo, conseguimos apoyar a los comerciantes en sus campañas estacionales, orientar la planificación comercial del centro comercial, la planificación del mix, también a través de esa segmentación. Uno de los restaurantes que trajimos al Buriti Shopping fue con base en esos datos. Hemos evolucionado bastante desde 2021 con este proyecto y este año incluso ganamos el Premio Abrasce, siendo galardonados con el trofeo Plata en la categoría Tecnología aplicada a la operación. 

El segundo proyecto es nuestro programa de beneficios, el cual está activo actualmente en tres centros comerciales, y también está integrado a nuestro CRM. Hemos hecho avances importantes desde su implantación. Actualmente, tenemos 70 mil clientes registrados en la base y hemos distribuido 55 mil beneficios. Tem Vantagem tiene como objetivo generar recurrencia y atraer a las personas al centro comercial. Estamos en la fase de maduración, ya que este es el segundo año del programa. Pero la idea es que podamos ampliarlo a todos los centros comerciales de Terral.

RSC – Ahora, me gustaría entrar en un tema en el que Terral también ha evolucionado bastante de manera muy organizada. ¿Podría contarme cómo van los avances en la agenda ESG?

MR – Es el segundo año que publicamos el Informe de Sostenibilidad, disponible en nuestro sitio web, en el que es posible ver todas las acciones realizadas por Terral Shopping Centers. Hay información, por ejemplo, sobre la eficiencia y el ahorro de energía eléctrica logrados y lo que esto genera en equivalencia, reduciendo el impacto de los centros comerciales en el planeta. Solo utilizamos energía de fuentes renovables, la cual es suministrada por las plantas del grupo (Terral Energia).

Esta agenda de ESG está dividida por proyectos y cada año tiene una nueva fase con nuevas metas. Hasta octubre del año pasado, cuando cerramos el informe, alcanzamos un ahorro de energía del 22% y presentamos esto mediante equivalencias con comparativos en plantación de árboles, kilometraje de un coche y combustible. En residuos, implantamos en todos los centros comerciales contenedores centrales planificados y muy ordenados para realizar esta reciclaje y contamos con empresas asociadas para esta área.

En responsabilidad social, siempre seleccionamos dos ONGs por año, de ciudades en las que operamos, y realizamos proyectos para apoyarlas, a los cuales denominamos calendario social. Siempre tienen un enfoque de responsabilidad social con el pilar de la educación y ya hemos apoyado a ocho instituciones en el transcurso de estos cuatro años. Otro proyecto muy interesante es Semear, en el que construimos una escuela en Buriti Shopping, que atiende a niños en horario extracurricular. Son acciones de las que estamos muy orgullosos.

Nos gusta hacer este trabajo enfocado en las comunidades locales, lo que está alineado con la misión del grupo de contribuir con la sociedad, siendo agentes activos, inspirando a las personas a evolucionar a través de nuestros valores y nuestra cultura. Los centros comerciales pueden generar un impacto mucho más allá de los negocios. Y nosotros creemos en eso.

RSC – El Grupo Terral fue certificado por el GPTW (Great Place to Work) en todas las áreas de actuación este año. ¿Qué representa eso para ustedes?

MR – Fue el octavo de Terral Shopping y decidimos hacerlo para todas las empresas del grupo. El GPTW es una institución presente en más de 30 países y aporta credibilidad a este trabajo que hacemos, cuya base es la cultura de la empresa. Otorga este sello de reconocimiento por tener una empresa humanizada. Lo que realmente vale para nosotros es la cultura de la empresa en la práctica.

RSC – Como mencioné, Terral participó y ganó el Premio Abrasce 2025. Fueron dos casos ganadores, “Datos que Convierten” y “Octubre Rosa – Carreta de la Mujer”, ambos del Buriti Shopping. ¿Cómo analiza este reconocimiento?

Esta iniciativa de Abrasce incentiva las buenas prácticas, porque todos los centros comerciales realizan muchas acciones, y este incentivo para que participen termina siendo una gran vitrina para que todos vean lo que está sucediendo. El hecho de tener este reconocimiento genera un enorme compromiso en los equipos.

RSC – Los superintendentes de Terral también estuvieron presentes en Enasuper. ¿Cuál es su evaluación sobre los eventos promovidos por la asociación?

MR – Todos los eventos de Abrasce son oportunidades que generan debates importantes, conocimientos relevantes y momentos de networking y de mucho intercambio. Por eso hacemos cuestión de participar en todos y de estar siempre presentes con nuestro equipo.

RSC – Ahora, me gustaría escucharte sobre cómo evalúas el papel de la entidad en la defensa del sector.

A Abrasce tiene una actuación increíble y el gran destaque de este último ciclo ha sido la Reforma Tributaria. La reducción del impacto para el sector es algo muy valioso. También actuamos en el segmento de incorporación inmobiliaria, el cual no tuvo el mismo resultado que el sector de centros comerciales, el impacto de la tributación fue mayor. La actuación de Abrasce generará un impacto profundamente positivo a largo plazo. 

RSC – Para finalizar, me gustaría saber cómo está la expectativa para los próximos meses de 2025.

MR – Estamos siempre optimistas de forma responsable, entendiendo todo lo que está ocurriendo, ya sea en el ámbito político, económico y social dentro y fuera de Brasil, porque todo está interconectado. Creemos que el segundo semestre tendrá resultados muy similares al primero, con un crecimiento real de ventas del 2% al 3%, entonces, más o menos entre un 7 y 8% de crecimiento nominal.