Proyectos de expansión y calificación del mix de los activos son la estrategia para 2025
Consolidado en el Medio Oeste, el Grupo Saga cuenta con 105 concesionarios de automóviles y más de 50 años de experiencia en el comercio minorista. Entrar al negocio de los centros comerciales fue un movimiento natural. La experiencia inmobiliaria de Fernando Maia, CEO de Saga Malls y presidente del Consejo Estatutario del Grupo Saga, hizo que la empresa pasara a notar las oportunidades en este negocio. Actualmente cuenta con seis activos: Araguaia Shopping, Estação Goiânia, Aparecida Shopping, América Shopping, en la región metropolitana de Goiânia, DF Plaza Shopping, en Brasilia, y Várzea Grande Shopping, en la región metropolitana de Cuiabá. Las inversiones en ampliaciones deben continuar y se trabaja continuamente en el mix cualitativo. Además, ambos negocios tienen una gran sinergia, especialmente en cuanto a atención y análisis de datos de los clientes, siempre con el foco puesto en mejorar la jornada del consumidor. El año 2024 fue un año de crecimiento en ventas y flujo con una alta tasa de ocupación. Maia nos cuenta un poco de la historia de una empresa que marca la diferencia en el Medio Oeste del país.
Revista Centros Comerciales – ¿Cómo evalúa los años de operación de Saga Malls, división de negocio enfocada al sector de centros comerciales? ¿Cuáles fueron los momentos más memorables desde que el grupo ingresó al segmento de centros comerciales?
Fernando Maia – Somos parte de un grupo minorista, fundado hace 52 años, por lo que siempre hemos tenido ese ADN de ombligo en mostrador, como solemos decir. Como trabajaba en el mercado inmobiliario, abrí Goiânia Shopping, el primer activo en ese sector desarrollado por nosotros hace 30 años, pero aún no era la marca Saga Malls. Saga Malls fue creado en una fecha icónica, el 11 de noviembre de 2011, nuestro número de la suerte. Cuando nació, ya era el resultado de la experiencia en varios emprendimientos que había desarrollado como individuo con perfil inmobiliario. Hoy en día contamos con seis equipos y, por supuesto, hemos desarrollado más que eso. Los momentos más memorables fueron los tres primeros emprendimientos, Goiânia Shopping (1995), que ya no está en nuestro portafolio, Araguaia Shopping (2001), la primera experiencia minorista con transporte en Brasil porque incorporó la terminal de ómnibus y es un éxito a la fecha, el tercero es Pantanal Shopping (2004), que tampoco está en el portafolio, pero que fue destacable porque es el resultado de un negocio fallido que estaba parado desde hacía 15 años. El mercado de centros comerciales maduró a partir de la década de 2010. Hasta entonces, estaba muy cerrado en cuanto a oportunidades. Si bien no existían barreras tan específicas, por cuestión cultural, no eran latentes. Estos tres emprendimientos surgieron en un momento de inexperiencia, falta de capital y de conocimientos, pero con mucho empuje, ganas y juventud. Saga Malls es la continuación de esto. Si no existiera esta cultura minorista, esto no seguiría adelante. Esto nos fortaleció y crecimos. A partir de ahí desarrollamos más de 10 proyectos, algunos de los cuales vendimos y otros mantuvimos en portafolio.
Otro momento decisivo fue la pandemia porque la carencia nos enseña mucho más que la abundancia. La pandemia fue resiliencia, reinvención, rehacer proyectos y negocios, aceleración del proceso de digitalización y complejo multiusos. Para contrarrestar esto, los primeros momentos nos dieron mucha fuerza y los últimos pusieron a prueba la fortaleza del sector.
RSC – ¿Existe alguna integración del negocio del segmento automotriz con Saga Malls? De hecho, me gustaría también que nos contaras cómo ha sido la evolución de esta área de la empresa, ya que la historia del Grupo está ligada a la venta de vehículos.
FM – Contamos con 105 concesionarios, que representan 20 marcas del sector automotriz en cinco estados del Medio Oeste. Trabajamos con vehículos nuevos y usados y vendimos alrededor de 85 mil vehículos en 2024. Con el paso de los años, hemos comenzado a operar en toda la cadena del ecosistema de este negocio, como seguros, accesorios, autopartes, consorcios y alquileres. Ahora más recientemente con motocicletas y bicicletas de alta gama. Es gratificante ver que somos una empresa de cincuenta años con el dinamismo de una startup. Y seguimos creciendo: Tuvimos un aumento del 25% en ventas de vehículos el año pasado. Practicamos la misma esencia en todas las frentes de negocio. Tenemos un proceso de continuidad y es sinérgico.
RSC – ¿Cuáles son los pilares comunes que se trabajan en Grupo Saga y Saga Malls?
FM – Saga significa S.A. Goiás Automóveis y ese nombre representa algo muy interesante, pues la palabra también se refiere a batalla y superación. En aquel momento esto se creó sin mayores pretensiones. Mi padre siempre ha tenido un fuerte sentido de la relación con las personas y la empresa forma parte de Great Place to Work desde hace 20 años. Entonces, como primer pilar, tenemos una cultura de gente muy fuerte, de reinversión, de energía y de relaciones. El segundo pilar es el ombligo en el mostrador, como mencioné antes, e incluso los altos directivos participan activamente. También tenemos la innovación como pilar y el último proyecto fue Primeira Mão, una marca de seminuevos tan grande como las demás, que representó la venta de 30 mil vehículos. Hay toda la tecnología detrás, el precio del coche se fija mediante un algoritmo y el CRM es extremadamente activo en la generación de leads. Y todo esto en conjunto crea una cultura muy fuerte basada en la identidad. Este ADN se construye lentamente. Los pilares son las personas, mercado minorista fuerte combinado con servicios e innovación ligados a una cultura que se consolida día a día.
RSC – ¿Ha habido nuevas inversiones en infraestructura de centros comerciales en los últimos cinco años?
FM – Tenemos tres estudios greenfield en suspenso porque cambiamos nuestra estrategia después de la pandemia. Tenemos una política continua de inversión en la modernización de todos los equipos. Ampliar seis activos es casi como invertir en un campo nuevo en términos de generación de valor, tráfico, adquisición de clientes, etc. Esto ha demostrado una actitud conservadora, pero al mismo tiempo aumenta la cuota de mercado porque, al final del día, lo que importa es ganar más clientes y aumentar las ventas. Greenfield es algo que hay que abordar con un poco de cautela porque el mercado está relativamente movido y estamos atravesando un momento de mayor inestabilidad económica, pero no hemos dejado de creer en la industria. El nivel de riesgo de ampliación es menor que el de instalar uno nuevo. En 2024, realizamos pequeñas ampliaciones, ya sea en retrofits, áreas de gastronomía, entretenimiento y revitalizaciones. Agregamos un poco de ABL y ganamos mucho en calidad. Hoy, nos identificamos con la nueva realidad de los centros comerciales porque invertimos en desarrollos multipropósito, con estación de autobuses, hospital, centros empresariales, centros residenciales, servicios públicos y privados, gastronomía, entretenimiento e incluso mercado minorista. Es la broma que hago. Esto es absolutamente parte de la realidad de la industria. Para ser relevante un emprendimiento debe tener recurrencia y, al hacerlo, hacerlo de múltiples usos se convierte en un binomio, recurrencia con relevancia y relevancia con recurrencia, una lleva a la otra.
RSC – ¿Cuáles son los principales factores que influyeron en la concentración de inversiones en la región Medio Oeste del país?
FM – A mediados de la década de 1970, se produjo una revolución en el agronegocio con Embrapa. Hasta entonces, el cerrado no tenía ningún atractivo para la agricultura, sólo para la ganadería extensiva. Así pues, el nivel del Producto Interno Bruto (PIB) de la actividad económica en el Medio Oeste era extremadamente bajo. Con esta revolución tecnológica y los continuos avances nació la agricultura de precisión. Con la agroindustria hubo un aumento de la población y del consumo. Hace 60 años Brasilia no existía y hoy tiene 3 millones de habitantes. El estado de Goiás tiene 7 millones de habitantes y Goiânia es la segunda ciudad del país en números absolutos de emprendimientos inmobiliarios, sólo superada por São Paulo. Este es el resultado del crecimiento del Medio Oeste. El Grupo Saga tiene una cultura inmigrante, aquí sabemos vender mejor, hacer networking y marketing. En el Medio Oeste, el mercado tiene mucha mayor certeza porque el motor del desarrollo de las exportaciones de carne y de commodities agrícolas tiene una demanda muy fuerte a nivel mundial, donde Brasil es extremadamente competitivo.
RSC – ¿Cómo valora el año 2024 en relación a ventas, tasa de ocupación y flujo de visitantes?
FM – Nuestros emprendimientos tuvieron un crecimiento en ventas de entre el 8 y el 20% el año pasado. Logramos una tasa de ocupación promedio del 96,5%. Ahora, con la mejora del mercado, hemos invertido más en calificar equipos con una estrategia greenfield que requiere más tiempo para madurar. Nuestro flujo es de 40 millones de personas, superando la tasa prepandemia. A pesar de las tormentas y el clima nublado de los que se habla en la economía en 2025, 2024 fue un año de crecimiento económico. A medida que nuestros equipos van madurando o están en las últimas fases de maduración, entramos en un periodo de inercia positiva, lo que hace más fácil afrontar la competencia, innovar, posibilitar la expansión, etc.
RSC – ¿Cómo ha evolucionado el mix de centros comerciales de Saga Malls en los últimos años y cuál es la relevancia de estos cambios para el consumidor?
FM – El gran cambio es la gastronomía con entretenimiento. El cliente suma el placer de estar en el centro comercial con esa interacción social. Y a esto se suma la disponibilidad de espacios que antes no existían, porque el mercado minorista convencional ha cambiado y se ha reducido. Puso a disposición de la gastronomía espacios nobles que hace 20 años no existían. Además, los visitantes combinan todo esto con la seguridad. En nuestro caso específico, tenemos ejemplos como una Universidad Estácio con 10 mil estudiantes (Shopping Estação Goiânia), conectada a una terminal de autobuses que mueve 10 millones de personas por año (Araguaia Shopping), un hospital de atención de emergencia de alto estándar con un centro de diagnóstico en Várzea Grande. Cada vez son más los proveedores de servicios que llegan al centro comercial y entienden que los clientes lo están aceptando. Lo que también hemos observado en el Medio Oeste, debido al clima, el tiempo más cálido ha atraído a un gran número de minoristas ambulantes debido a la comodidad que los consumidores han llegado a demandar. Por último, acabamos de lanzar un proyecto en Várzea Grande con 80 locales comerciales, que ya se ha vendido en su totalidad y ya hemos lanzado la segunda fase. La conveniencia es la palabra clave y la recurrencia viene acompañada de relevancia.
RSC: ¿Podrías también compartir cómo Saga Malls ha analizado e invertido en innovación y tecnología?
FM – Contamos con un área con un CTO (Chief Technology Officer), que cuenta con un equipo de alrededor de 25 personas para atender a todo el grupo, ya sea en desarrollo o actualización o en búsqueda o gestión de asociados. Este plan estratégico trabaja con datos recolectados de los clientes, en el que exploramos fundamentalmente qué tiene valor con la integración, que puede provenir de centros comerciales o revendedores. Además de organizarlos, compartimos estos datos porque se convierten en leads y generan retorno de los clientes. También trabajamos sobre esta base en CRM y hemos utilizado Inteligencia Artificial para acercarnos a los clientes, optimizando el CRM y organizando la base de datos. Todo esto sólo tiene sentido si mejora la experiencia del cliente y ya estamos cosechando los beneficios de ello. Somos mucho más asertivos. Y esto es dinámico, interactivo y estimulante.
RSC – Pensando en 2025, ¿cuáles son las perspectivas para los próximos meses?
FM – Nos hemos estado preparando. Desde el punto de vista financiero, somos una empresa muy conservadora, por lo que el crecimiento ha sido orgánico tanto en el segmento de automóviles como en el de compras. En el caso de centros comerciales, estamos creciendo en activos existentes y las inversiones se realizan con 90% de recursos propios, manteniendo la rigidez financiera, entendiendo que los próximos años serán retadores porque tenemos variables macroeconómicas desequilibradas. La pandemia nos enseñó esto.
RSC – ¿Cuántos empleos directos e indirectos genera actualmente la empresa, considerando todas las frentes de negocio?
FM – En el sector automovilístico contamos con 4.500 empleados en las tiendas, algunos de ellos de terceros, y esta cifra tiende a aumentar porque abriremos diez concesionarios más. En la gestión de centros comerciales contamos con alrededor de 700 empleados directos e indirectos, afrontando siempre el reto de retener a estos profesionales y enseñarles a aprender junto a nosotros. No hemos despedido ni recortado personal porque hemos crecido. Hemos preparado a los empleados para expansiones orgánicas. Nuestros centros comerciales tienen una ABL total cercana a 140 mil ㎡ de ABL y alrededor de mil operaciones.
RSC: ¿Cómo ha trabajado la compañía su agenda ESG?
FM – ESG cuenta con el apoyo del Instituto Saga, que organiza todas las acciones. En las tiendas y centros comerciales se hace una gestión muy fuerte con los residuos, los cuales se transforman en recursos que se donan. Por ejemplo, recogemos 1 millón de litros de aceite al año. El 100% de los recursos se invierten en temas sociales, con especial foco en educación. Somos asociados a una serie de pequeñas iniciativas, principalmente en las periferias.
RSC – Usted anteriormente formó parte del Consejo Directivo de Abrasce y Saga Malls y ha sido miembro de la entidad durante mucho tiempo. ¿Cómo definiría la labor de la entidad, que en 2026 cumplirá 50 años?
FM – Tenemos amplia experiencia porque formamos parte de varias asociaciones. Abrasce está en la cima en términos de organización, estructura y actuación. Quiero felicitar, utilizando la persona del presidente Glauco Humai, simbolizando el 100% del equipo. El día a día de esta industria es extremadamente exigente con demandas micro, medianas y grandes. Abrasce hace un trabajo maravilloso. Menciono también la pandemia, en la que estuve plenamente involucrado, el trabajo realizado fue excepcional. La entidad se encuentra entre las mejores. Las acciones en materia de la Reforma Fiscal también son sumamente valiosas. Me siento orgulloso de formar parte de esta asociación y de haber aportado un granito de arena a su historia.
